為鏈接美好生活加“郵”
春風送暖千枝綠，祥云迎福萬物新。站在2023年的起點，回首過去三年（2020—2022年）代理金融業(yè)務的發(fā)展成績，廣東郵政人格外自豪——在集團公司的正確領導下，廣東郵政代金業(yè)務實現(xiàn)三年三跨越！
三年來，廣東郵政代理金融深植“以客戶為中心”“為客戶創(chuàng)造價值”的理念，以鏈式營銷思維構建金融生態(tài)圈，啟動財富管理轉型，加快推進代理金融從“做儲蓄”向“財富金融”“生態(tài)金融”轉型。經(jīng)過奮力拼搏，2022年實現(xiàn)了“各市郵政分公司完成金融收入計劃”的目標；取得了包括“點均金融收入”“點均利差收入”“快捷支付收入”“快捷支付交易金額”“活期余額規(guī)?！钡?5項指標的全國郵政第一；實現(xiàn)了“AUM規(guī)模突破7000億元”“余額規(guī)模突破5000億元”“年增月日均余額600億元”“中郵保險提前全面完成長期期交、5年交終身壽險、健康險目標”“信用卡新增戶數(shù)”等6項歷史性突破！
靠什么實現(xiàn)不斷進取——畫好場景生態(tài)同心圓
廣東是異地務工人員大省，現(xiàn)金流動頻繁。曾經(jīng)，代理金融專業(yè)總是陷入一到春節(jié)或長假，郵儲余額就會下降的“魔咒”。2020年，廣東省郵政分公司黨委經(jīng)過充分調研后指出，“金融無所不在，就是不在金融網(wǎng)點，但始終在賬戶里面；金融無處不在，關鍵看留哪家！金融沒有淡季，資金流像水流，發(fā)展金融業(yè)務并不完全依賴實體網(wǎng)點，要把金融的賬戶數(shù)、活躍客戶數(shù)作為提升余額的關鍵要素來抓，發(fā)展不好要多從思想認識上找原因，多從重視程度上找原因”。廣東省分公司黨委還提出，要有鏈式營銷思維，要從“做業(yè)務”到做“業(yè)務的聯(lián)動”、再到做“生態(tài)圈”，搭建商業(yè)模式，擴大朋友圈，加強與合作企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，將傳統(tǒng)的“通過旺季營銷打天下”的經(jīng)營模式轉變?yōu)槌B(tài)化發(fā)展。
廣東郵政根據(jù)“金融無處不在，就是不在金融網(wǎng)點”的現(xiàn)狀，圍繞人們的“吃、住、行、娛、購”，依托“微郵付”和“微郵惠”（以下簡稱“雙微”），加快構建金融生態(tài)圈。圍繞“吃”，2021年，廣東郵政與羊城晚報社聯(lián)合舉辦了“食在廣東，郵你作主”餐飲美食評選活動，共吸引3.5萬名餐飲商戶參與，通過視頻號、朋友圈、自媒體等平臺打造了2500個農家樂商戶標桿，實現(xiàn)了收單業(yè)務切入餐飲消費場景。圍繞“住”，2021年廣東郵政與省農業(yè)農村廳聯(lián)合發(fā)起“尋找最美民宿”活動，抖音累計播放量達516.1萬次，微博閱讀達1204萬次?！靶小敝饕獓@出租車、打車市場進行業(yè)務開發(fā)，并拓展到洗車、修理廠等。圍繞“娛”，廣東郵政在全國首創(chuàng)游戲場景，做大了年輕客群，推進了與騰訊合作的線上游戲場景建設。其中，“歡樂斗地主郵惠廣東杯”比賽全省共9.2萬人次參賽，“王者榮耀挑戰(zhàn)賽”全國有2.7萬人參賽?！百彙敝饕獓@商超、零售市場進行業(yè)務拓展，并拓展到藥店、煙草專賣店等。
僅2022年，廣東郵政就建設了135個智慧場景，組織“周末郵禮”活動為B端商戶引流，以“提現(xiàn)有禮”活動為切入點，做大了商貿客群AUM。全省郵政“雙微”商戶年累計交易金額1947億元、增幅達63%，存量金融總資產(chǎn)781億元，新增金融總資產(chǎn)171.2億元?！半p微”商戶快捷支付835億元，增幅達14%。
憑什么繼續(xù)做大做強——打好財富管理組合拳
三年來，廣東郵政加快財富管理體系的建設，組建了全省郵政財富管理轉型支撐團隊，打造了財富管理轉型標桿網(wǎng)點，以點帶面促進網(wǎng)點轉型，多維度開展網(wǎng)點金融資產(chǎn)運營能力評價，在“幫客戶贏”中實現(xiàn)客企共贏。
省分公司成立了財富管理轉型項目組，以“管理提升推動客戶提升帶來業(yè)績提升”為底層邏輯，建設財富管理體系、督訓管控體系、網(wǎng)點經(jīng)營體系。為強化執(zhí)行，省分公司協(xié)同保險、證券共同建立了轉型督導辦公室，落實相關工作、常態(tài)化開展督導；先后出臺網(wǎng)點負責人考評辦法、督訓師管理辦法、理財經(jīng)理管理辦法等，激活隊伍活力。通過財富管理體系化轉型，代理金融專業(yè)實現(xiàn)了從“單一產(chǎn)品銷售”向“多元綜合資產(chǎn)配置”，從向客戶要業(yè)績到與客戶互相引流、共同成長，從“松散指標管控”向“系統(tǒng)精細化管理”的轉變。
在財富管理轉型發(fā)展的思路指引下，各級領導充分發(fā)揮首席營銷官的作用，帶頭走訪私行客戶。2022年，廣東郵政私行客戶新增資產(chǎn)28.67億元，排名全國郵政第一；開展了萬場客戶見面會活動，全年組織客戶見面會9.7萬場，累計參與163萬人。廣東郵政還轉變觀念，深耕本地客戶，實現(xiàn)了從開發(fā)打工經(jīng)濟向開發(fā)本地經(jīng)濟的轉變。針對資產(chǎn)達標客戶，廣東郵政構建了客戶權益服務體系，統(tǒng)一開展“生日郵禮”答謝活動和重大節(jié)日對接維護工作，讓不同星級的客戶分別享受權益套餐服務。為吸引潛力VIP客戶，各網(wǎng)點定期開展“網(wǎng)點沙龍”財富講座，為客戶提供理財培訓、財富體檢等服務。
拿什么兌現(xiàn)服務承諾——深耕精細管理責任田
廣東省分公司黨委在調研了全省21個市郵政分公司后提出，要摒棄“以完成任務為己任”的思維模式，樹立“目標是用來超越的”觀念，鼓勵員工找準自己的目標定位，強調這個定位不是上級給的，而是自己為了實現(xiàn)自我價值、取得應有的地位而確定的目標。在省分公司黨委的指導下，全省郵政有了一批又一批“自我定位”清晰而堅定的營銷團隊。通過建立省分公司管理部室對各市分公司的督導制度，廣東郵政代理金融業(yè)務的發(fā)展也由原來的專業(yè)條線單打獨斗變?yōu)楦鲗I(yè)、各部門協(xié)同作戰(zhàn)的群體奮斗。
為打造財富營銷體系，廣東郵政結合郵儲銀行總行的日常線上培訓來提升郵政代理金融專業(yè)隊伍的工作能力。同時，推動各市、縣郵政分公司組建督訓師隊伍，要求網(wǎng)點按定人、定格、定責、定策、定效的“五定”原則進行市場開發(fā)。省分公司定期評選優(yōu)秀案例，以優(yōu)秀案例帶動網(wǎng)格化營銷模式的全面鋪開。
“鎏光倩影旗袍秀”的高端客戶活動。
廣東郵政通過“小郵美宿”平臺宣傳優(yōu)質旅游資源。
興寧市郵政分公司《易經(jīng)》國學講座客戶答謝活動現(xiàn)場。
?。ū景鎴D片由廣東省郵政分公司提供）
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