客源“同心圓”
——重慶市渝北片區(qū)分公司打造“網(wǎng)點+站點”協(xié)同生態(tài)圈的生動實踐驕陽透過濃密蔥郁的樹梢，在印有“人民郵政為人民”的遮陽傘上落下斑駁光影。傘下，吳成芝阿姨一邊搖著手中的扇子，一邊聽重慶市渝北區(qū)人和郵政支局副支局長劉佳佳介紹更換第三代社保卡的相關事宜。在她身旁，一眾居民里里外外圍了好幾層，有參加掃碼入會抽獎的，有辦理數(shù)字人民幣的，也有來兌換“會員一元購”權益的，好不熱鬧。
8月8日，是協(xié)信星都會郵政便民服務站的又一個會員日。郵政員工早早來到小區(qū)擺攤設點，為郵政便民服務站“站臺”——按照渝北片區(qū)分公司“網(wǎng)點＋站點”同心圓管理模式，作為“圓心”的網(wǎng)點要與站點打通服務渠道，相伴相生發(fā)展。
今年以來，渝北片區(qū)分公司新增儲蓄余額12.36億元，增幅達95％；第三代社保卡、數(shù)字人民幣、快捷支付三項重點業(yè)務發(fā)展排在全市郵政前三位；截至7月末，累計開展社區(qū)團購120場，銷售農(nóng)產(chǎn)品7.5萬公斤，助農(nóng)增收30余萬元。不得不說的是，僅強化“網(wǎng)點＋站點”同心圓管理催生的獲客模式，就為這張耀眼的成績單貢獻了一半以上的功績。
為了貫徹落實集團公司副總經(jīng)理康寧調(diào)研重慶郵政時的要求，重慶市郵政分公司及時總結并在全市推廣渝北“網(wǎng)點＋站點”同心圓發(fā)展模式。重慶市分公司總經(jīng)理周新峰還特別強調(diào)，要加快構建業(yè)務協(xié)同發(fā)展生態(tài)圈，積極為金融網(wǎng)點引流，促進寄遞業(yè)務降本增效，帶動農(nóng)村電商和社區(qū)團購發(fā)力。
渠道引流：郵政服務觸角再延伸
郵政網(wǎng)點通常以街道命名，郵政便民服務站也以所在的小區(qū)命名。時值8月，位于協(xié)信星都會樓盤的這家郵政便民服務站建成恰好一年，服務小區(qū)內(nèi)4200余戶居民。
“當初我們來走訪的時候，他還在代理一家社會快遞公司的包裹投遞，日常代接團購平臺的訂單。”現(xiàn)任渝北片區(qū)分公司金融業(yè)務部副主任的蔣源，在認識店長蔣斌靜時，是郵快超市建設專班的一員。因在“社區(qū)綜合便民服務”這一理念上的高度契合，雙方相談甚歡，當即拍板合作。
“不過，我們得按照郵政的規(guī)范給你重新布置一下?！笔Y源說。
“沒問題！”蔣斌靜很快與社會快遞公司終止了合作。
掛上“郵政便民服務站”招牌的那天，蔣斌靜感到自己離“做新型連鎖社區(qū)服務供應商”的夢想又近了一步。入門處，成排的貨架上懸掛著“商超零食區(qū)”的標識。一旁的空白墻面上，張貼著代寄件業(yè)務收費標準、收寄規(guī)范要求和禁寄物品指導目錄。對面的木架上整齊擺放著各式郵政宣傳單，下方桌面供居民填寫憑證用。收銀臺與“生活繳費區(qū)”融為一體。再往里有“郵樂優(yōu)鮮提貨區(qū)”，以及作為“收投快遞區(qū)”的專用房間。在這寸土寸金的空間里，還特別隔出一塊作為“會員購專區(qū)”，擺放郵政分銷的牛奶、食用油、大米、抽紙等。
“最初打動我的，就是郵政的供應鏈服務。”蔣斌靜說，以往的從業(yè)經(jīng)歷讓他一眼相中了郵政的優(yōu)勢資源潛力。果不其然，他的預想在合作中一一得到證實：更加豐富的服務功能，讓他的站點知名度遠高于那些只有單一功能的便利店或包裹自提點；郵政員工每月固定來開展會員日活動，讓站點的會員數(shù)大幅增加；作為私域流量池的微信群，也因有了郵政團購、郵政金融等服務疊加而更為活躍……
“以往，我們都難以接觸到這些客戶?，F(xiàn)在，有了郵政這個渠道，給網(wǎng)點帶來了可觀的新客戶?！弊鳛榛貓螅Y斌靜時常向居民推介郵政業(yè)務，為網(wǎng)點引流，這讓人和郵政支局局長張真真十分開心。
像蔣斌靜這樣的店主，目前在渝北城區(qū)有58個。按照“輻射3公里、做深1公里、精耕500米”的選址建點原則，渝北片區(qū)分公司傾力打造“一點多能、一網(wǎng)多用，功能集約、便利高效”的綜合便民服務站?！罢军c是為網(wǎng)點發(fā)展補鏈、延鏈、強鏈而建。今年，我們的目標是達到每個城區(qū)網(wǎng)點延伸出5個站點?！庇灞逼瑓^(qū)分公司渠道部主任韓煒算了筆賬：憑借營造便民服務場景，在28個城區(qū)網(wǎng)點周邊將建起140個超越傳統(tǒng)郵政網(wǎng)點服務模式的生態(tài)空間。
活動賦能：搭建獲客活客新場景
站點外，會員日活動紅火熱鬧；站點內(nèi)，不時有居民進入，取包裹的、買零食飲料的、繳納水電費的……社區(qū)生活的便利便捷，在此一覽無遺。
此刻，蔣斌靜正忙于盤點團購的蔬果包——絲瓜，被碩大的瓜葉包裹著；玉米，藏在翠綠的苞葉里；梨子，散發(fā)著甜甜的果香。3個品種各2個，裝在一起就是沉甸甸的一包，團購售價僅6元。
“我現(xiàn)在是郵生活會員，再用上這5元優(yōu)惠券，那就只要1元錢了喲！”幾位阿姨利索地用手機一通操作，歡歡喜喜地拎走了蔬果包。
以滿足社區(qū)居民日常生活所需為核心，常態(tài)化開展“掃碼入會”“社區(qū)團購”“會員日”“會員優(yōu)惠購”活動，是渝北片區(qū)分公司以網(wǎng)點、站點為陣地搭建的獲客活客新場景。
掃碼入會，是獲客的第一個突破口——以“掃碼抽獎”為彩頭，吸引站點客戶到網(wǎng)點兌獎，實現(xiàn)站點向網(wǎng)點引流；以“微商圈”優(yōu)惠券為抓手，引導客戶返回站點消費使用，實現(xiàn)網(wǎng)點向站點引流；以“郵樂優(yōu)鮮”抵扣券為抓手，刺激客戶下單社區(qū)團購商品，實現(xiàn)線下向線上引流。
郵政的社區(qū)團購商品，在小區(qū)居民中頗受歡迎?！拔覀冎饕诋?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品中開發(fā)‘一鎮(zhèn)一品’。再有就是從全國基地農(nóng)產(chǎn)品、批銷大單品中選品來開展社區(qū)團購活動。”據(jù)專班成員吳毓岱介紹，按照社群營銷思路，每周二、周四，他們都會在店主群里發(fā)布“郵樂優(yōu)鮮”團購鏈接。洛磧鎮(zhèn)的番茄、放牛坪的黃花梨、沙灣的老南瓜、寶華村的冰心西瓜，這些優(yōu)質(zhì)農(nóng)家蔬果，都在次日采摘當日配送，新鮮送抵居民手中。“這也為我們推進農(nóng)產(chǎn)品進城、助力鄉(xiāng)村振興開辟了新路徑?！?nbsp;
社群拉新、社群活躍、社群轉(zhuǎn)化、社群留存，在這樣的營銷閉環(huán)下，社區(qū)團購牢牢地將客戶聚集了起來。
如果說每月會員日活動是在站點實現(xiàn)源頭獲客，那么，會員優(yōu)惠購活動和社區(qū)團購一樣，都是在獲客之上的活客。按照“統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一宣傳”和“網(wǎng)點與站點活動同步、網(wǎng)點與站點專區(qū)同步”的“三統(tǒng)一、兩同步”原則，網(wǎng)點與站點常態(tài)化開展優(yōu)惠購活動，實現(xiàn)客戶權益共享。“只要是我們的金卡客戶，在網(wǎng)點和站點都能以8.5折的價格購買會員優(yōu)惠購商品?！睆堈嬲娼榻B說，以一個三口之家為例，在生活用品上，一年就能省下約3000元。
不久前，萬年路郵政所主任陳玉娟就因此收獲了一名“主動”找上門的商戶收單大客戶，月均40多萬元的收款額，順理成章沉淀為網(wǎng)點活期存款余額。
業(yè)務協(xié)同：構建融合發(fā)展生態(tài)圈
“集團公司在工作座談會上提出，構建協(xié)同優(yōu)勢，要資源共享、商機共創(chuàng)、優(yōu)勢共建、協(xié)作共贏，實現(xiàn)場景聯(lián)通、數(shù)據(jù)貫通、價值互通。‘網(wǎng)點＋站點’的同心圓管理模式，正是為了發(fā)揮出1＋1＞2的協(xié)同倍增效應?！痹谟灞逼瑓^(qū)分公司總經(jīng)理晏木春看來，金融、寄遞、渠道三大板塊業(yè)務在此融合發(fā)展，便是“協(xié)同是中國郵政最重要的戰(zhàn)略、最核心的優(yōu)勢”的有力體現(xiàn)。
萬年路郵政所的墻上，張貼著一張“網(wǎng)點＋站點”同心圓管理看板，被稱為“作戰(zhàn)圖”。
站點信息欄，標明了站點名稱、地址、聯(lián)系方式以及指定的分公司運營人員和網(wǎng)點兼職運營人員。他們每個月至少要分別去站點“巡店”兩次，提供專屬服務，及時溝通并解決問題。
運營情況欄，詳細記載了站點所疊加的業(yè)務種類及郵件攬投量、各類業(yè)務量。以7月為例，其所轄5個站點代投包裹1.34萬件、代收包裹980件?！鞍?名投遞員日均攬投200件包裹算，這相當于節(jié)省了兩個人的人工成本?！标愑窬暾f。此外，還有分銷商品額2萬余元，社保卡、數(shù)字人民幣、快捷支付等業(yè)務客戶都在200戶左右，另有金融及理財產(chǎn)品銷售若干。
為了讓站點作用發(fā)揮得更好，渝北片區(qū)分公司配套完善激勵政策：對內(nèi)“建設有獎勵、運營掛績效”；對外“銷售有利潤、轉(zhuǎn)介有積分、活動有補貼”，以此調(diào)動員工和店主發(fā)展業(yè)務的積極性。
“我們的目的是要把店長培育成為郵政業(yè)務‘六大員’?！表n煒介紹說，這“六大員”就是郵件投遞員、郵件攬收員、郵政業(yè)務宣傳員、產(chǎn)品銷售員、社區(qū)團購組織員和金融業(yè)務轉(zhuǎn)介員。“由此一來，一個站點就是一個郵政服務生態(tài)圈，郵政服務與客戶的距離可以無限拉近。”
作為利益共同體，僅在站點建設和運營上發(fā)力還不夠，網(wǎng)點作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的主陣地、站點資源“反哺”的承接者，自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展也不可或缺。為實現(xiàn)協(xié)同獲客，渝北片區(qū)分公司著重在網(wǎng)點打造“線上＋線下”融合互動場景。
線上，積極推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托企業(yè)微信（BSC數(shù)字化營銷工具），對不同環(huán)境、不同客戶分類構建客戶企業(yè)微信群，有針對性地開展線上宣傳及客戶維護活動。比如：針對警郵客戶建立有車一族微信群，線上定期發(fā)布汽車資訊、車險政策等客戶偏好內(nèi)容，提升客戶黏性，實現(xiàn)線上營銷。
線下，則是分類打造網(wǎng)點經(jīng)營場景，包括智慧銀行服務場景、政務便民服務場景、體驗零售服務場景、文化生活服務場景及收投快遞服務場景等，讓從站點引流而來的客戶體會到郵政服務的專業(yè)性與多元化。
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